בטרם שיווק פרויקט נדל”ן – שלב ד

פורסם ב- March 13, 2010 ע"י mark

א.קונספט שיווק ופרוגרמה: בכל פרויקט יש לבנות תחילה קונספט שיווקי, דהיינו להגדיר מהו הפרויקט, למי מייעדים אותו, מה יהיה המיצוב שלו. מכאן נקבעים פרמטרים שונים לתכנון.          זוהי נקודת המוצא של הייעוץ השיווקי בכל פרויקט. לאחר מכן יש לגשת לקביעת הפרוגרמה הספציפית של הפרויקט, בכפוף לקונספט ולאפשרויות הסטטוטוריות. משמעות הדבר היא, שהמשווק חייב להיות שותף מתחילת התכנון בכל שלביו, לרבות השלבים הטכניים, ולשמש יועץ תכנון לאדריכל. בשלב מאוחר יותר הוא יהיה שותף גם בבניית המסרים בפרסום וביחסי  הציבור, כפי ייגזרו מהגדרת קהלי היעד של הפרויקט, על פי הקונספט והפרוגרמה. בדרך זו יסייע ניסיון המשווק,  היכרותו עם השוק וקהל היעד ליצור מוצר שבסופו של דבר גם יימכר היטב עקב התאמתו לדרישות השוק. תפיסה שיווקית כוללת משתמשת בטכניקות חדשניות, מדעיות ואמפיריות, בשיתוף בעלי מקצוע מתחומים אחרים כחלק מצוות התכנון ובשים לב לאופי הפרויקט, היקפו, מיקומו וכדומה.

כדוגמה וכהמחשה לגיבוש תפיסה שיווקית אביא נניח פרויקט גדול של כחמש מאות דירות נופש ברמה גבוהה, שעומד לקום בריוויירה הצרפתית על שפת הים, באזור מובהק של נופש מבוקש כל ימות השנה. בסיום הפרויקט, הוא מתוכנן להיות מנוהל על ידי חברת ניהול בעלת מוניטין כמו הילטון או שרתון. אם היזם יגדיר את הפרויקט כפרויקט נופש ויציגו כך ללקוחות, ייתכן שימכור כמה יחידות בודדות אולי כמה עשרות יחידות, אבל ברור שאנשים אינם נופשים כל השנה. עבור רבים, רכישת יחידה זו תהיה אטרקטיבית מאוד אם הפרויקט לא יוצג כפרויקט נופש, אלא כפרויקט השקעה בעל תשואה גבוהה עקב אפשרות להשכרת היחידות כל או רוב ימות השנה לתקופות שונות (ימים, שבוע, חודש) והצגת הפרויקט תלווה באופציות מימון טובות מאוד בהיקף ובתנאים. מובן, שכמעט הכל נגזר מתפיסה כה שונה של הפרויקט: התכנון, הצורך בריהוט וציוד אחיד לצרכי נוחות התחזוקה, ריהוט וציוד עמיד יותר עקב שחיקה גבוהה, שטחים ציבוריים גדולים יותר וכדומה. בדוגמה פשוטה זו ראינו עד כמה חשוב הקונספט השיווקי הנכון, שיכול להכריע את גורלו של פרויקט.

ב. תכנית שיווקית כתובה חיונית למעבר לשלב המכירות. תכנית זו נגזרת מהקונספט השיווקי , מהפרוגרמה ומסקרים שונים. תכנית כזו תכלול:

א. הכנת תיק פרויקט, שיתבסס בחלקו על המידע שאספתם ומניתי בעשר הנקודות של “בטרם רכישת המקרקעין על ידי היזם”, לרבות תקציבים לכל פעולותיכם העתידיות ופריסתן התזרימית. אם אין בידכם מידע זה, יהיה עליכם לאסוף את החלקים הרלוונטיים.

ב. הכנת תכנית שיווק מפורטת של הפרויקט תכלול סעיפים רבים, ואזכיר את העיקריים:

תכנית פרסום, תכנית יחסי ציבור, פעולות לקידום מכירות, הכנת נושא המשכנתאות, סיוע בגיבוש המפרט הטכני, סיוע בגיבוש תכניות המכר, סיוע בגיבוש החוזה מההיבט השיווקי, גיבוש מחירון ותנאי תשלום, תכנית מכירות, תכנית הכשרה והדרכה לאנשי המכירות באופן ייחודי לפרויקט.

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו

הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן

שייך לקטגוריות: מדריך ליזמות נדל"ן.