כיצד להתגבר על התנגדויות בעסקת נדל”ן

פורסם ב- March 10, 2010 ע"י mark

אם אתם מודעים לכך שבכל מכירה עלולה להיות התנגדות(אמיתית או מדומה), הרי שלא תהיו חשופים להפתעות. ובכל זאת, ציפייה זו עדיין אינה מכינה אתכם להתנגדות עצמה ולדרכי ההתגוננות מפניה.  אני רוצה לתת לכם טיפ, שיועיל לכם מאוד לגלות ולהתכונן להתנגדויות אמיתיות, הנובעות ממגבלות תכנוניות או ביצועיות בנכס שאתם מציגים. נדון בנפרד במקרה של דירה חדשה ובמקרה של דירה יד שנייה, למרות שהטכניקה דומה:

בדירות חדשות, בטרם תציגו אותן למתעניינים, קיימו שיחת שיווק עם היזם, המהנדס והאדריכל, ובדקו אצלם מה הם אוהבים בטיפוסי הדירות השונות, ומה הם היו משנים בהן. אלו הם האנשים המנוסים ביותר, שמכירים את הפרויקט, יתרונותיו וחסרונותיו, כי כבר עוסקים בו במשך חודשים רבים. ערכו רשימה, כאשר בצד אחד עליכם לרשום את כל מה שהם היו משנים, ובצד השני – את כל מה שהם אוהבים. קיבלתם רשימה נהדרת של התנגדויות אפשריות ושל תשובות אפשריות. קרוב לוודאי, שהמתעניינים יעלו אותן נקודות בדיוק, או לפחות חלקן, ולכם כבר תהיינה תשובות מוכנות.

בדירות יד שנייה עשו אותו תרגיל עם המוכר. הוא בוודאי יודע מה הוא אוהב או מה היה משנה (לומר בלשון עדינה, מה לא מוצלח בדירה). כשהמתעניין יבקר במקום, תוכלו אפילו “להקדים תרופה למכת ההתנגדות”, ולהציע לו ישירות לשנות לפחות חלק מהדברים שהמוכר ציין שהיה משנה  (כלומר, שאינו אוהב). בדרך זו לא רק שמנעתם התנגדות אפשרית, אלא אף קלעתם לדעתו של המתעניין, בטרם הביע אותה, ובכך העליתם את יוקרתכם המקצועית וחיזקתם את רמת האמון ויחסי ההבנה ביניכם, החיוניים כל כך למכירה מוצלחת.

אך לא כל ההתנגדות יתגלו בדרך זו. לכל אדם יש התנגדויות אישיות, שאינן קשורות אוביקטיבית לנכס. לפיכך, כה חשוב להקשיב. אחרי שהקשבתם, עדיין לא הקשבתם מספיק, וכדי שתבקשו ממנו להסביר שוב את ההתנגדות ולהרחיב את הסיבות לכך. בוודאי שמעתם בסרטים אמריקניים את השאלה הכה אמריקנית, שכאשר מישהו מרוגז או מדוכא, שואלים אותו “את/ה רוצה לדבר על זה?” היו אתם הפסיכולוגים של המתעניין, וגלו התעניינות משתתפת. יש סיבה אוביקטיבית לשאלות הבהרה, שעליכם לשאול. לכל התנגדות יכולות להיות מנגינות שונות, כלומר פירושים שונים, ועליכם לגלות את הנכונה.

שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.

ניהול זמן המתווך

פורסם ב- March 9, 2010 ע"י mark

מעניין עד כמה אנשים שמוכרים נכסים ממשיים אינם מבינים שזמן הוא נכס, או כפי שהאמריקנים אומרים – Time is Money .  אנשי מכירות הם ממבזבזי הזמן הגדולים ביותר שאני מכיר. אין כמעט איש מכירות, ובמיוחד מתווך, שלא יוכל להגדיל הכנסתו משמעותית באמצעות עסקה נוספת, שתיווצר על ידי ניהול זמן נכון, זמנו שלו. מה, בעצם, מוכר מתווך? מידע שהוא אסף ואינו בנמצא בידי הלקוח שלו, וכן זמן, את זמנו. אין הוא  מוכר נכסים, כי למכור נכסים יכול רק מי ששולט במחירם, וזה המוכר בלבד. המתווך רק מסייע במכירת הנכסים הללו, תוך הקדשת זמן ותוך שימוש במידע שבידו לגבי השוק והמתעניינים הפוטנציאליים, המחפשים נכסים כאלו.

אמרנו, שהזמן הוא משאב, שעומד לרשות המתווך או המשווק, משאב שכמותו מוגבלת, כלומר הוא נמצא במחסור. חוקי הכלכלה לימדו אותנו, שלכל דבר שבמחסור יש ערך כלכלי, כלומר יש לו מחיר. שעה לא מנוצלת או לא מנוצלת היטב שקולה לבזבוז משאבים, בזבוז כספי המתווך. אינני יכול לתאר במלים יותר ברורות או בוטות את חשיבות וערך הזמן, ואת חשיבות הקצאתו הנכונה וניצולו המרבי. על כן, על המתווך ו על המשווק ללמוד לתכן זמן, לארגן ולבקר אותו, כדי להגיע ליעילות מקסימלית בעבודתו.

בפרק זה נדון באמצעים הפשוטים להשיג ניהול זמן נכון. אתם תגידו בוודאי, “מה הקשקוש הזה, אין לי רגע אחד של זמן פנוי. מה יש כאן לנהל? הבעיה שלי זה בכלל לא זמן, אלא שאין לי מספיק קונים ואין לי מספיק נכסים טובים למכירה, ולא זמן או צרך בניהולו”. לא חשבתם אולי, שאין לכם מספיק מ…  ומספיק מ … , כי ניהול הזמן שלכם לקוי ובזבזני, ואילו בניהול נכון יהיה לכם יותר מ…  וגם יותר מ…

קיימים קורסים רבים ללימוד ניהול זמן, ואינני מתיימר לעשות זאת כאן. אני רואה בניהול זמן חלק אינטגרלי של פיתוח המיומנויות המקצועיות של המשווק/מתווך העצמאי, משום שהוא עצמאי ואין לו מסגרת של מקום עבודה, מטלות מדויקות, בקרה ופיקוח. ניהול זמנו חיוני להצלחתו. בשוק קיימים קורסים לניהול זמן, אך חסרונם הוא שאין הם מותאמים לעבודתו המיוחדת של משווק הנדל”ן/המתווך, אלא מיועדים לכל איש מכירות באשר הוא. נכון, שיש הרבה מהמשותף, אך אני אנסה להציג כאן בקצרה את הנושא לטובת אלו שעוסקים בשיווק/תיווך נדל”ן, ולא במקצוע אחר. ברצוני להבהיר דבר נוסף – במושג ניהול זמן אני מתכוון לניהול זמנכם בעבודה, ולא בשעות הפנאי.

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.

שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.

המפתח למצגת מוצלחת למוכר דירה – חלק א

פורסם ב- March 8, 2010 ע"י mark

אתם רוצים לקבל דירה/בית למכירה. במה תשכנעו את המוכר לחתום לכם על עמלה ו/או על בלעדיות למכירה ? הדרך הנכונה היא באמצעות מצגת בה תראו שלב אחר שלב מי אתם ובאיזה כלים תוכלו להתמודד עם המכירה טוב יותר ממתווכים אחרים.

1. היה מוכן

אסור לזלזל בהכנות לקראת המצגת. המוכרים יידעו אם הכנת משהו בחפזה רק ברגע כשיצאת מהבית. מוכנות מגבירה את ביטחונך העצמי. מוכנות גורמת לך להיראות טוב. מוכנות עושה ממך מנצח! כיצד מתכוננים? קודם כל, הרכב את המצגת כך שתדע לדקלם כל מסך בעל-פה. אתה יודע מה רשום במסך הראשון בלי להביט בו. אתה יודע את הסדר כיוון שזה הסדר של כל המצגות שלך. אם תשתמש במצגת PP קבועה, מדויקת ונכונה תוכל ללמוד את הנתונים, ותוכל לדעת את משמעותה של כל מילה עבור המוכר. איך מתכוננים? לומדים. עליך להבין מה משמעותו של כל עמוד עבור המוכר.

2. תרגול

לאחר שכל החומר נלמד ונמצא בזיכרון שלך, עליך לחזור על הדברים פעם אחר פעם עד שאתה מסוגל להציג את החומר שלך בפני מישהו בלי לקרוא את הכתוב. תרגל את המצגת בישיבה מול מראה והבט בעצמך. האם אתה מלא ביטחון, האם אתה מהסס, האם אתה זז הרבה, האם אתה מציץ במסך כדי לדעת היכן אתה נמצא וכן הלאה? לאחר שאתה מרגיש טוב בקשר לידיעת החומר, תרגל אותו על חבר. בקש ממנו משוב. כאשר אתה מבצע מצגת בפני מוכר אתה בעצם מופיע. האם אתה חושב שזמרים מפורסמים יורים מהמותן? הם מתכוננים ומתרגלים את ההופעה שבועות לפני כל מופע. האמרה העתיקה האומרת שתרגול מביא לשלמות בהחלט תופסת לגבי עסקי הנדל”ן. ככל שתתרגל את דבריך, כך הדברים יישמעו טוב יותר, אך אל תשמע כתקליטון.

 

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.

שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.

המפתח למצגת מוצלחת למוכר דירה – חלק ב

פורסם ב- March 7, 2010 ע"י mark

3. צפה מראש

השלב הבא הוא לחזות מה המוכרים עשויים לשאול. אם אתה יודע מראש את השאלות, הרבה יותר קל להשיב עליהן. רשום מה לדעתך המוכר עשוי לומר, דברים כגון “הבית שלי נראה הרבה יותר טוב מהבתים שאתה מראה לי לשם השוואה, ואני יודע שהוא שווה יותר.” אתה תצטרך להתמודד עם ההתנגדות הזאת בצורה שלא תפגע במוכר, אך להסביר שהבתים האחרים אכן במחיר הנכון. כאשר אתה צופה מראש מה ייאמר, אתה יכול להגיב בקלות בלי להסס. עוד שאלה שכדאי להתכונן לקראתה היא, “האם תיתן לי הנחה בעמלה?” ערוך מראש את התגובה שלך.. לאחר מכן תרגל שוב.

 

4.דמיין

לפני שאתה מבצע את המצגת הבאה, דמיין את עצמך מול המוכרים וחזור בראשך על כל מילה שבכוונתך לומר. זוהי טכניקה מפתיעה ביעילותה! ראה בעיני רוחך כיצד אתה לוחץ את ידיהם כאשר אתה מגיע, מתיישב ליד השולחן ומבצע את המצגת מילה אחר מילה. כאשר תגיע לשם, הכל ייראה מוכר וחביב כיוון שכבר היית שם במחשבותיך. הכל פשוט יזרום! כדי להיות מקצוען בכל תחום, צריך להתכונן, לתרגל, לצפות מראש ולדמיין. האם יעלה על דעתך ללכת לרופא שיניים שמעולם לא תרגל ביצוע סתימה? מה תחוש כלפיו? האם תרצה שהוא יסתום חור בשן שלך? תאר לעצמך איך המוכרים חשים כאשר הם מטפלים בנכס היקר להם ביותר, הבית שלהם. הם רוצים מקצוען – מוכן, מתורגל, המסוגל לצפות מראש את הדברים ומשדר הצלחה.

 

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.

שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.

פיתוח מיומנויות תקשורת

פורסם ב- March 5, 2010 ע"י mark

אם נדמה לכם, שלאדם יש שתי אוזניים ורק פה אחד עקב יצירה מקרית של בורא עולם או האבולוציה, טעות בידכם. כוונת המכוון הייתה שתקשיבו פי שניים מכפי שתשמיעו. איש מכירות מעולה פותח אוזניו כאפרכסת ולומד להקשיב. הקשבה אפקטיבית חיונית לשיווק אפקטיבי, במיוחד של נדל”ן. טכניקת הקשבה טובה חיונית לעסקת הנדל”ן וחשובה יותר מכל דבר אחר בתחום המכירות. למרבה צער מחקרים הראו, שכ-75% מהתקשורת המילולית, שמתווכים שומעים מלקוחותיהם, אינה מובנת להם, זוכה להתעלמות. הסיבות לכך רבות, ואזכיר רק את החשובות:

* מקשיבים רק לעובדות ולפרטים שנראים חשובים.

* חוסר ריכוז או הסבת תשומת לב השומע בגלל הפרעות סביבה.

* לעתים המקשיב “חולם בהקיץ” או מאבד עניין באיש או בדבריו, למרות שכביכול הוא “מקשיב” לו.

אנסה לספק כאן כמה כללים להקשבה נכונה, ומהם תוכלו להסיק מה כן ומה לא לעשות:

א. אל תתנו לרגשותיכם להשפיע על הקשבתכם: לבוש המדבר, הופעתו, מינו, מבטאו, מוצאו או ניחוחו (כן, אל לכם להיות מושפעים מבושם יקר או מאפטר שייב מיוחד).

ב. אל תקשיבו רק לעובדות. בתקשורת בינאישית יש חשיבות עצומה לשפת הגוף, לטון הדיבור.

ג. נסו להבין את המסר המרכזי של המדבר, והתרכזו בהצהרותיו.

ד. אל תבקרו אותו ואל תתווכחו איתו, כי בכך לא תעודדו את אהדתו ופתיחותו, ולא תבינו את צרכיו.

ככל שתצליחו לפתח יותר יחסי הבנה וידידות עם המדבר, כך תהיה ההקשבה שלכם אפקטיבית יותר. תקשורת בינאישית פועלת כל רגע עם כל אחד בסביבתכם, במודע או שלא במודע. תקשורת פירושה גם שידור וגם קליטה,  ואם תשתמשו רק בחלק אחד, זה עלול להיות חד-שיח במקום דו-שיח. בואו נודה באמת: נשים מצליחות להקשיב יותר טוב מגברים, ולכן תמצאו כה הרבה נשים מצליחות בתחום השיווק ומכירות הנדל”ן, ולכן על הגברים ללמוד במיוחד להקשיב.

חברות רבות בארצות-הברית גם בתחום הנדל”ן נוהגות בלבוש עסקי אחיד. לא מפני שזה יפה או מפני שהלקוח יאהב זאת יותר, אלא כי בדרך זו יש להן שליטה על ההופעה החיצונית של עובדיהן. אתם אנשי מכירות ומתפרנסים מזה, ולכן הופעתכם חשובה ביותר וחייבת להיות מקצועית כמפורט:

* אתם אמנם לא בצבא, אבל תהיו מגולחים כל יום וסדרו את השיער. כוונתי גם ובמיוחד לגברים.

* מכנסי ג’ינס וחולצות טריקו יישארו בבית, ותלבשו אותם בערב. אל תגידו שזה “סגנון הלבוש” שלכם. שנו אותו בבואכם למכור נדל”ן. כשהלקוח רוכש נכס במיליון שקל, הוא מצפה ללבוש מכובד.

* אל תלבשו שחור, זה מוכר רע. אם תרצו, תלבשו כחול עמוק – זה טוב, זה עסקי וזה מוכר טוב. במקצוע של שיווק ותיווך נדל”ן זה נכון לגבי נשים וגברים כאחד.

* כמה שפחות תכשיטים, כמה שפחות ניחוחות, לרבות בשמים ואפטר שייב. היו חסרי ריח, אם אפשר לומר זאת כך.

שייך לקטגוריות: מדריך ליזמות נדל"ן.