Tag Archives: מכירת נדל”ן

כישורים ומיומנות

לעתים אני רואה קורס או סדנא ב”אמנות המכירה”. אני מאוד מעריך אמנות, אוהב אמנות לסוגיה ויודע שלאמנות דרוש כישרון, ולכן לא כל אחד יכול להיות אמן. למכירות לא צריך כישרון אלא כישורים, וכישורים הם  משהו שניתן ללמוד. יתרה מזו, יכולת מכירה מוצלחת – או אם תרצו איש מכירות מצליח בתחום הנדל”ן – זה שילוב של כמה תכונות, שאפרט בהמשך, אך גם מיומנות. מיומנות נרכשת באמצעות תרגול או אימונים. כמו כל ספורטאי, גם איש המכירות חייב להתאמן, ולהתאמן תמיד באמצעות מאמן, כדי לשמור על כושרו, לדאוג לתיקון שגיאות שהוא עושה, ולעקור הרגלים גרועים שסיגל לעצמו במשך הזמן. נכון, שהאימון והתרגול הם אינם תנאי מספיק להצלחה, אך הם מהווים תנאי הכרחי.

להיות מצליחן בכל תחום בחיים זה הרבה מעבר להשגת תוצאות גבוהות. גם עשיית כסף רב מהווה רק אמת מידה אחת. קיימות אמות מידה רבות אחרות בחיים: חיי משפחה, חברות, בריאות גופנית ורוחנית. לאנשים, שיוצרים לעצמם גם סגנון חיים וגם הצלחה כלכלית, יש שלוש תכונות משותפות:

ראשית, הם חקרנים, חוקרים הכל, בעלי  סקרנות טבעית ושואלים את כל השאלות, כדי להגיע להישגים. הישגים זה לא רק כסף, או ליתר דיוק זה כמעט הכל, מלבד כסף. למען האמת, קיימים  דברים רבים, שעבור המצליחן נחשבים אטרקטיביים יותר מכסף ובעלי משמעות עמוקה. ההישג, שתוכלו לאחל לעצמכם כאנשי מכירות או מתווכים מצליחים, הוא להיות חקרן, שחוקר למען ההנאה, לא רק למען הכסף.

שנית, אנשי מכירות מצטיינים הם משקיענים. מצליחנים משקיעים בנכס החשוב ביותר שלהם: בעצמם. עסקת הנדל”ן הטובה ביותר חסרת ערך, אם לא מימשתם אותה. מימוש הערך העצמי האמיתי דורש מאיתנו להשקיע בעצמנו. משקיענים הם אנשים, שתמיד קוראים, מקשיבים, לומדים דברים חדשים. כאשר הם “טועים בדרך”, הם לא מתביישים, אלא מבקשים הדרכה. איש מכירות או מתווך, שאיננו מצליח, הוא זה שבמקום השקעה, יש לו תמיד תירוץ והסבר מוכנים. הסיבות לאי הצלחתו הן תמיד חיצוניות, ואינן תלויות בו.

שלישית, המצליחנים באמת הם המיישמים. חקרנות והשקעה בלבד לא יניבו הצלחה, בלי יישום. יכולת היישום הוא המבחן העליון, שמפריד בין ההצלחה לבין כישלון. המיישם הוא האדם היחידי, שישיג הצלחה אמיתית. כמה רעיונות היו לכם במהלך חייכם המקצועיים, שהיו יכולים להביא להצלחה גדולה ולהכנסה נאה, אילו יישמתם אותם? ובכן תתחילו לחקור, להשקיע וליישם וגם להתאמן, כדי להיות מצליחנים אמיתיים.

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ו עולם הנדל”ן והבנתו

הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן

3.  השתמש בתיאורים מופלגים (סופרלטיבים) בזהירות

יכול להיות שהדירה באמת “נהדרת”. אבל אם אתה משתמש במילים “נהדר” ו”מקסים” לתיאור מרבית הנכסים שאתה מוכר, אין ספק שאתה נוטה להגזמה. כמו לגבי לשון סובייקטיבית, גם סופרלטיבים מהווים סיכון. אם הקונה אינו מסכים שהדירה אכן “אפשר למות עליו” או שהוא יותר דיר מאשר דירה אתה תיראה לא טוב, מטופש או גרוע מכך. אותו קונה לעולם לא יסמוך עליך עוד. תיאורים מופלגים הם מעין קצרנות, אז השתמש בהם במשורה. אם הנכס באמת נפלא, שווה שתשקיע את הזמן בניסוח תיאור טוב יותר במודעות ולתאר את הנכס היטב באוזני הקונה.

חשוב במונחים של מה גורם לנכס להיות כל כך נפלא – האם זה המימדים? הנוף המשקיף על הים? האדריכלות? אז תגיד! מי ששומע “קוטג’ מסוגנן על שפת הים” כבר שומע בעיני רוחו את הגלים מכים בחוף. תיאור כזה יחולל הרבה יותר התלהבות מאשר תיאור מוגזם כגון “בית חוף משגע! כל הקודם זוכה!”

4.    השתמש במילים שנחקקות בזיכרון

האם המילים שאתה בוחר באמת אומרות את מה שאתה מתכוון לו? מילים לפעמים מהוות תחליף ללשון מדויקת יותר. אם הדירה עברה שיפוץ ועיצוב מחדש ונצבעה בצבעים אופנתיים, אמור זאת בצורה ברורה. האם הדירה משופצת ובמצב טוב? אז אין שום פסול בלהשתמש במילים “במצב מעולה”.

מילים רבות מזמינות יותר שאלות מאשר תשובות שיש וזו אחת הבעיות המאופיינות לשון סובייקטיבית. נסה לחשוב על מילים שמצביעות על תכונות הדירה, במקום לדבר בהכללות. התיאור שלך צריך לענות על השאלות מי, מה, מתי, היכן ומדוע, שהקונה עשוי לשאול אותך. חשוב בפרטים, לא במשיכות מכחול רחבות.

חפש את התכונות שידוע לך שמרבית רוכשי הדירות היו נהנים מהן, כגון דירה מוארת או פונה לכוון מערב, ונסה להדגיש אותם כדי לגרות את התיאבון של הקונה. השתמש ב”מילות פעולה” בכל מקום אפשרי. הוסף פרטים ככל האפשר. חפש את התכונה הטובה ביותר בכל חדר ושנן לעצמך את הדרך החביבה ביותר לתאר אותה.

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.

הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן

בשלב הראשון של המכירה מוטל על אנשי המכירות שלכם לראיין את המתעניין. חובה! זאת, עוד לפני שאיש המכירות רץ למחשב כדי למצוא ולהתאים לו את הדירה הנכונה. עליהם להתכונן לראיון/תשאול זה היטב, כי הוא ישמש אותם ואתכם בהמשך גם כמאגר מידע בתוכנת השיווק CRM לפילוחים שונים. שאלות נכונות ומתאימות מצדם יכוונו את המתעניין לקנות ואת המוכר למכור. אם לא יעשו זאת נכון, אתם עלולים להפסיד את המתעניין לפרויקט אחר. באופן בסיסי יש שני סוגי שאלות:

1. “שאלות פתוחות”, שהתשובה עליהן חופשית, כמו התשובה לשאלה “מה היית רוצה לראות מחלון הסלון?”

2. “שאלות סגורות”, שנותנות מעט חופש בחירה, כמו “כמה חדרים אתם מחפשים”. שהתשובה היא כמובן:שניים, שלושה או ארבעה.

מדוע חשוב לשאול הרבה שאלות פתוחות? כי בשאלות כאלו, אנו מאפשרים גם למתעניין וגם למוכר לחשוף את דעותיהם, הרגשותיהם, חלומותיהם וציפיותיהם. בשאלות הסגורות, לעומת זאת, התשובה היא בדרך כלל כן או לא לקוניים.

 בעניין “לקוני”, הנה סיפור קצר:  הסיבה המרכזית, כנראה, לירידת עוצמתה הצבאית והכלכלית של אתונה בעת העתיקה, הייתה יריבותה עם ספרטה, שנמצאת באמצע חצי האי הפלופונזי במישור של לקוניה. אולם ספרטה אהבה לריב גם עם אחרים, וכאשר פיליפ מלך מקדוניה(אביו של אלכסנדר הגדול) שלח מכתב מאיים, ארוך ומפורט לשליטי ספרטה, ובו תיאר איך יהרוס את העיר ותושביה אם וכאשר יפלוש אליה, תשובת שליטי ספרטה, שלא היו דברנים גדולים ובזו למלים, לא איחרה לבוא: הם שלחו מכתב תשובה בן מילה אחת בלבד:“אם”.מכאן נולד הביטוי “תשובה לקונית”.

ובחזרה לנושא שלנו: תשאול נכון מתחיל תמיד בשאלות פתוחות, אך לאחר מכן עליכם לעבור גם לשאלות סגורות, כדי לקבל תשובות ספציפיות, ברורות וממוקדות. זכרו תמיד, ואחזור על זה עוד מספר פעמים: אנשים לא אוהבים שמוכרים להם, אבל הם מאוד אוהבים לקנות.

הראיון/תשאול של המתעניין מחולק לשלושה חלקים בסיסיים:

החלק הראשון הוא גילוי והגדרת הצרכים של המתענין.

בחלק השני יוצגו בפניו היתרונות הפרויקט שלכם גם ביחס לפרויקטים אחרים.

בחלק השלישי על איש המכירות להשיג את מחויבות הלקוח כלפיכם.

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.

הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן