Tag Archives: מכירת דירות

כישורים ומיומנות

לעתים אני רואה קורס או סדנא ב”אמנות המכירה”. אני מאוד מעריך אמנות, אוהב אמנות לסוגיה ויודע שלאמנות דרוש כישרון, ולכן לא כל אחד יכול להיות אמן. למכירות לא צריך כישרון אלא כישורים, וכישורים הם  משהו שניתן ללמוד. יתרה מזו, יכולת מכירה מוצלחת – או אם תרצו איש מכירות מצליח בתחום הנדל”ן – זה שילוב של כמה תכונות, שאפרט בהמשך, אך גם מיומנות. מיומנות נרכשת באמצעות תרגול או אימונים. כמו כל ספורטאי, גם איש המכירות חייב להתאמן, ולהתאמן תמיד באמצעות מאמן, כדי לשמור על כושרו, לדאוג לתיקון שגיאות שהוא עושה, ולעקור הרגלים גרועים שסיגל לעצמו במשך הזמן. נכון, שהאימון והתרגול הם אינם תנאי מספיק להצלחה, אך הם מהווים תנאי הכרחי.

להיות מצליחן בכל תחום בחיים זה הרבה מעבר להשגת תוצאות גבוהות. גם עשיית כסף רב מהווה רק אמת מידה אחת. קיימות אמות מידה רבות אחרות בחיים: חיי משפחה, חברות, בריאות גופנית ורוחנית. לאנשים, שיוצרים לעצמם גם סגנון חיים וגם הצלחה כלכלית, יש שלוש תכונות משותפות:

ראשית, הם חקרנים, חוקרים הכל, בעלי  סקרנות טבעית ושואלים את כל השאלות, כדי להגיע להישגים. הישגים זה לא רק כסף, או ליתר דיוק זה כמעט הכל, מלבד כסף. למען האמת, קיימים  דברים רבים, שעבור המצליחן נחשבים אטרקטיביים יותר מכסף ובעלי משמעות עמוקה. ההישג, שתוכלו לאחל לעצמכם כאנשי מכירות או מתווכים מצליחים, הוא להיות חקרן, שחוקר למען ההנאה, לא רק למען הכסף.

שנית, אנשי מכירות מצטיינים הם משקיענים. מצליחנים משקיעים בנכס החשוב ביותר שלהם: בעצמם. עסקת הנדל”ן הטובה ביותר חסרת ערך, אם לא מימשתם אותה. מימוש הערך העצמי האמיתי דורש מאיתנו להשקיע בעצמנו. משקיענים הם אנשים, שתמיד קוראים, מקשיבים, לומדים דברים חדשים. כאשר הם “טועים בדרך”, הם לא מתביישים, אלא מבקשים הדרכה. איש מכירות או מתווך, שאיננו מצליח, הוא זה שבמקום השקעה, יש לו תמיד תירוץ והסבר מוכנים. הסיבות לאי הצלחתו הן תמיד חיצוניות, ואינן תלויות בו.

שלישית, המצליחנים באמת הם המיישמים. חקרנות והשקעה בלבד לא יניבו הצלחה, בלי יישום. יכולת היישום הוא המבחן העליון, שמפריד בין ההצלחה לבין כישלון. המיישם הוא האדם היחידי, שישיג הצלחה אמיתית. כמה רעיונות היו לכם במהלך חייכם המקצועיים, שהיו יכולים להביא להצלחה גדולה ולהכנסה נאה, אילו יישמתם אותם? ובכן תתחילו לחקור, להשקיע וליישם וגם להתאמן, כדי להיות מצליחנים אמיתיים.

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ו עולם הנדל”ן והבנתו

הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן

אפשר להציג כל דבר בצורה חיובית, ובדרך כלל חשוב לעשות זאת. הבית האחרון שקיבלת אולי מכיל פגמים רבים יותר מאשר נקודות חן, אך עדיין מוטל עליך למכור אותו בצורה החיובית ביותר שניתן. מה אפשר לומר כאשר אין מילים מתאימות? אפילו איש המכירות הטוב ביותר עלול לגשש אחר המילים הנכונות מדי פעם בפעם. בין אם אתה מנסח מודעה לעיתון או משוחח עם הקונה בדרך להצגת נכס, אתה רוצה ליצור תמונה ברורה ביותר של הנכס שאתה מראה. מדוע? כי המילים הנכונות יסייעו לקונה לתת בך יותר אמון. המילים הלא נכונות עלולות ליצור בלבול ואכזבה.

להלן מספר עצות שיסייעו לך להרחיב את אוצר המילים שלך ויעזור לך למכור טוב יותר:

1.    הפסק למכור את דעתך האישית

אם אתה מגלה, כי אתה עושה שימוש מופרז במילים כגון “יפה”, “מקסים”, או “חביב”, אתה בעצם מוכר דעה, ולא את מאפייניו של הדירה שעומדת למכירה. המילים הללו סובייקטיביות ופירוש הדבר שהן פתוחות לפרשנות. אין שום יתרון בשימוש בשפה סובייקטיבית, למעשה היא עלולה לגרום לתגובה הפוכה. אם הקונה אינו מסכים אתך שהבית שתיארת באמת יפה, או מקסים, אמינותך תיפגע.

2.    חשוב על מילים כעל השקעה

לשון סובייקטיבית היא עמומה במכוון, ויש מתווכים שמעדיפים לעשות בכך שימוש. הם מאמינים, שאם הם יוצרים תיאור כללי של הדירה, או נותנים כמה שפחות מידע, הם יפתו יותר קונים לבוא לראות אותו. הם רוצים תנועה, אבל החתירה לכמות על חשבון האיכות תגרום למתווכים אלו לגלות, שהם בזבזו זמן רב בהצגת הנכסים הלא נכונים לאנשים הלא נכונים. תראה כמה ניצול הזמן שלך יהיה יעיל יותר אם רק תיתן עוד כמה פרטים.

תיאורים עתירי פרטים אינם דורשים זמן או כסף רב יותר מאשר תיאור כללי. לגבי החשש של דחיית רוכשים פוטנציאליים – מה הסיכויים שמישהו שרוצה דירת גן דו קומתית ירכוש פנטהאוז חד מפלסי בקומה העליונה? אם תקבל מהרוכשים את הפרטים המתאימים, לא יקשה עליך למצוא את הדירה המתאימה להם, ותגדיל את הסיכויים לבצע את המכירה.

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו

הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן

3.  השתמש בתיאורים מופלגים (סופרלטיבים) בזהירות

יכול להיות שהדירה באמת “נהדרת”. אבל אם אתה משתמש במילים “נהדר” ו”מקסים” לתיאור מרבית הנכסים שאתה מוכר, אין ספק שאתה נוטה להגזמה. כמו לגבי לשון סובייקטיבית, גם סופרלטיבים מהווים סיכון. אם הקונה אינו מסכים שהדירה אכן “אפשר למות עליו” או שהוא יותר דיר מאשר דירה אתה תיראה לא טוב, מטופש או גרוע מכך. אותו קונה לעולם לא יסמוך עליך עוד. תיאורים מופלגים הם מעין קצרנות, אז השתמש בהם במשורה. אם הנכס באמת נפלא, שווה שתשקיע את הזמן בניסוח תיאור טוב יותר במודעות ולתאר את הנכס היטב באוזני הקונה.

חשוב במונחים של מה גורם לנכס להיות כל כך נפלא – האם זה המימדים? הנוף המשקיף על הים? האדריכלות? אז תגיד! מי ששומע “קוטג’ מסוגנן על שפת הים” כבר שומע בעיני רוחו את הגלים מכים בחוף. תיאור כזה יחולל הרבה יותר התלהבות מאשר תיאור מוגזם כגון “בית חוף משגע! כל הקודם זוכה!”

4.    השתמש במילים שנחקקות בזיכרון

האם המילים שאתה בוחר באמת אומרות את מה שאתה מתכוון לו? מילים לפעמים מהוות תחליף ללשון מדויקת יותר. אם הדירה עברה שיפוץ ועיצוב מחדש ונצבעה בצבעים אופנתיים, אמור זאת בצורה ברורה. האם הדירה משופצת ובמצב טוב? אז אין שום פסול בלהשתמש במילים “במצב מעולה”.

מילים רבות מזמינות יותר שאלות מאשר תשובות שיש וזו אחת הבעיות המאופיינות לשון סובייקטיבית. נסה לחשוב על מילים שמצביעות על תכונות הדירה, במקום לדבר בהכללות. התיאור שלך צריך לענות על השאלות מי, מה, מתי, היכן ומדוע, שהקונה עשוי לשאול אותך. חשוב בפרטים, לא במשיכות מכחול רחבות.

חפש את התכונות שידוע לך שמרבית רוכשי הדירות היו נהנים מהן, כגון דירה מוארת או פונה לכוון מערב, ונסה להדגיש אותם כדי לגרות את התיאבון של הקונה. השתמש ב”מילות פעולה” בכל מקום אפשרי. הוסף פרטים ככל האפשר. חפש את התכונה הטובה ביותר בכל חדר ושנן לעצמך את הדרך החביבה ביותר לתאר אותה.

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.

הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן

אם אתם מודעים לכך שבכל מכירה עלולה להיות התנגדות(אמיתית או מדומה), הרי שלא תהיו חשופים להפתעות. ובכל זאת, ציפייה זו עדיין אינה מכינה אתכם להתנגדות עצמה ולדרכי ההתגוננות מפניה.  אני רוצה לתת לכם טיפ, שיועיל לכם מאוד לגלות ולהתכונן להתנגדויות אמיתיות, הנובעות ממגבלות תכנוניות או ביצועיות בנכס שאתם מציגים. נדון בנפרד במקרה של דירה חדשה ובמקרה של דירה יד שנייה, למרות שהטכניקה דומה:

בדירות חדשות, בטרם תציגו אותן למתעניינים, קיימו שיחת שיווק עם היזם, המהנדס והאדריכל, ובדקו אצלם מה הם אוהבים בטיפוסי הדירות השונות, ומה הם היו משנים בהן. אלו הם האנשים המנוסים ביותר, שמכירים את הפרויקט, יתרונותיו וחסרונותיו, כי כבר עוסקים בו במשך חודשים רבים. ערכו רשימה, כאשר בצד אחד עליכם לרשום את כל מה שהם היו משנים, ובצד השני – את כל מה שהם אוהבים. קיבלתם רשימה נהדרת של התנגדויות אפשריות ושל תשובות אפשריות. קרוב לוודאי, שהמתעניינים יעלו אותן נקודות בדיוק, או לפחות חלקן, ולכם כבר תהיינה תשובות מוכנות.

בדירות יד שנייה עשו אותו תרגיל עם המוכר. הוא בוודאי יודע מה הוא אוהב או מה היה משנה (לומר בלשון עדינה, מה לא מוצלח בדירה). כשהמתעניין יבקר במקום, תוכלו אפילו “להקדים תרופה למכת ההתנגדות”, ולהציע לו ישירות לשנות לפחות חלק מהדברים שהמוכר ציין שהיה משנה  (כלומר, שאינו אוהב). בדרך זו לא רק שמנעתם התנגדות אפשרית, אלא אף קלעתם לדעתו של המתעניין, בטרם הביע אותה, ובכך העליתם את יוקרתכם המקצועית וחיזקתם את רמת האמון ויחסי ההבנה ביניכם, החיוניים כל כך למכירה מוצלחת.

אך לא כל ההתנגדות יתגלו בדרך זו. לכל אדם יש התנגדויות אישיות, שאינן קשורות אוביקטיבית לנכס. לפיכך, כה חשוב להקשיב. אחרי שהקשבתם, עדיין לא הקשבתם מספיק, וכדי שתבקשו ממנו להסביר שוב את ההתנגדות ולהרחיב את הסיבות לכך. בוודאי שמעתם בסרטים אמריקניים את השאלה הכה אמריקנית, שכאשר מישהו מרוגז או מדוכא, שואלים אותו “את/ה רוצה לדבר על זה?” היו אתם הפסיכולוגים של המתעניין, וגלו התעניינות משתתפת. יש סיבה אוביקטיבית לשאלות הבהרה, שעליכם לשאול. לכל התנגדות יכולות להיות מנגינות שונות, כלומר פירושים שונים, ועליכם לגלות את הנכונה.

3. צפה מראש

השלב הבא הוא לחזות מה המוכרים עשויים לשאול. אם אתה יודע מראש את השאלות, הרבה יותר קל להשיב עליהן. רשום מה לדעתך המוכר עשוי לומר, דברים כגון “הבית שלי נראה הרבה יותר טוב מהבתים שאתה מראה לי לשם השוואה, ואני יודע שהוא שווה יותר.” אתה תצטרך להתמודד עם ההתנגדות הזאת בצורה שלא תפגע במוכר, אך להסביר שהבתים האחרים אכן במחיר הנכון. כאשר אתה צופה מראש מה ייאמר, אתה יכול להגיב בקלות בלי להסס. עוד שאלה שכדאי להתכונן לקראתה היא, “האם תיתן לי הנחה בעמלה?” ערוך מראש את התגובה שלך.. לאחר מכן תרגל שוב.

4.דמיין

לפני שאתה מבצע את המצגת הבאה, דמיין את עצמך מול המוכרים וחזור בראשך על כל מילה שבכוונתך לומר. זוהי טכניקה מפתיעה ביעילותה! ראה בעיני רוחך כיצד אתה לוחץ את ידיהם כאשר אתה מגיע, מתיישב ליד השולחן ומבצע את המצגת מילה אחר מילה. כאשר תגיע לשם, הכל ייראה מוכר וחביב כיוון שכבר היית שם במחשבותיך. הכל פשוט יזרום! כדי להיות מקצוען בכל תחום, צריך להתכונן, לתרגל, לצפות מראש ולדמיין. האם יעלה על דעתך ללכת לרופא שיניים שמעולם לא תרגל ביצוע סתימה? מה תחוש כלפיו? האם תרצה שהוא יסתום חור בשן שלך? תאר לעצמך איך המוכרים חשים כאשר הם מטפלים בנכס היקר להם ביותר, הבית שלהם. הם רוצים מקצוען – מוכן, מתורגל, המסוגל לצפות מראש את הדברים ומשדר הצלחה.

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.