כיצד להתגבר על התנגדויות בעסקת נדל”ן

פורסם ב- March 10, 2010 ע"י mark

אם אתם מודעים לכך שבכל מכירה עלולה להיות התנגדות(אמיתית או מדומה), הרי שלא תהיו חשופים להפתעות. ובכל זאת, ציפייה זו עדיין אינה מכינה אתכם להתנגדות עצמה ולדרכי ההתגוננות מפניה.  אני רוצה לתת לכם טיפ, שיועיל לכם מאוד לגלות ולהתכונן להתנגדויות אמיתיות, הנובעות ממגבלות תכנוניות או ביצועיות בנכס שאתם מציגים. נדון בנפרד במקרה של דירה חדשה ובמקרה של דירה יד שנייה, למרות שהטכניקה דומה:

בדירות חדשות, בטרם תציגו אותן למתעניינים, קיימו שיחת שיווק עם היזם, המהנדס והאדריכל, ובדקו אצלם מה הם אוהבים בטיפוסי הדירות השונות, ומה הם היו משנים בהן. אלו הם האנשים המנוסים ביותר, שמכירים את הפרויקט, יתרונותיו וחסרונותיו, כי כבר עוסקים בו במשך חודשים רבים. ערכו רשימה, כאשר בצד אחד עליכם לרשום את כל מה שהם היו משנים, ובצד השני – את כל מה שהם אוהבים. קיבלתם רשימה נהדרת של התנגדויות אפשריות ושל תשובות אפשריות. קרוב לוודאי, שהמתעניינים יעלו אותן נקודות בדיוק, או לפחות חלקן, ולכם כבר תהיינה תשובות מוכנות.

בדירות יד שנייה עשו אותו תרגיל עם המוכר. הוא בוודאי יודע מה הוא אוהב או מה היה משנה (לומר בלשון עדינה, מה לא מוצלח בדירה). כשהמתעניין יבקר במקום, תוכלו אפילו “להקדים תרופה למכת ההתנגדות”, ולהציע לו ישירות לשנות לפחות חלק מהדברים שהמוכר ציין שהיה משנה  (כלומר, שאינו אוהב). בדרך זו לא רק שמנעתם התנגדות אפשרית, אלא אף קלעתם לדעתו של המתעניין, בטרם הביע אותה, ובכך העליתם את יוקרתכם המקצועית וחיזקתם את רמת האמון ויחסי ההבנה ביניכם, החיוניים כל כך למכירה מוצלחת.

אך לא כל ההתנגדות יתגלו בדרך זו. לכל אדם יש התנגדויות אישיות, שאינן קשורות אוביקטיבית לנכס. לפיכך, כה חשוב להקשיב. אחרי שהקשבתם, עדיין לא הקשבתם מספיק, וכדי שתבקשו ממנו להסביר שוב את ההתנגדות ולהרחיב את הסיבות לכך. בוודאי שמעתם בסרטים אמריקניים את השאלה הכה אמריקנית, שכאשר מישהו מרוגז או מדוכא, שואלים אותו “את/ה רוצה לדבר על זה?” היו אתם הפסיכולוגים של המתעניין, וגלו התעניינות משתתפת. יש סיבה אוביקטיבית לשאלות הבהרה, שעליכם לשאול. לכל התנגדות יכולות להיות מנגינות שונות, כלומר פירושים שונים, ועליכם לגלות את הנכונה.

שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.

התנגדויות קונים – כיצד מתגברים?

פורסם ב- March 9, 2010 ע"י mark

בכל מכירה עלולה להיות התנגדות (אמיתית או מדומה). אני רוצה לתת כאן טיפ לאנשי המכירות שלכם לגלות ולהתכונן להתנגדויות אמיתיות הנובעות ממגבלות תכנוניות או ביצועיות בנכס.

בדירות חדשות חשוב שצוות השיווק יקיים שיחת שיווק עם היזם, המהנדס והאדריכל. על צוות השיווק לבדוק אצלם מה הם אוהבים בטיפוסי הדירות השונות, ומה הם היו משנים בהן.  זאת בטרם החל שיווק הפרויקט. אלו הם האנשים המנוסים ביותר, שמכירים את הפרויקט, יתרונותיו וחסרונותיו, כי עוסקים בו כבר במשך חודשים רבים. יש לערוך רשימה כאשר בצד אחד יש לרשום את כל מה שהם היו משנים, ובצד השני את כל מה שהם אוהבים. קיבלתם רשימה נהדרת של התנגדויות אפשריות וקרוב לוודאי גם של תשובות אפשריות, שהמתעניינים יעלו אותן נקודות בדיוק, ולצוות כבר תהיינה תשובות מוכנות.

עשר ההתנגדויות הנפוצות בשיווק פרויקטים:

א. המחיר גבוה                                             ו. האזור לא מתאים לנו

ב. עדיין לא מכרנו                                         ז. אתר בנייה עם אבק ורעש עוד הרבה שנים

ג. מועד פינוי הדירה לפני מסירת החדשה         ח. כיוון לא טוב

ד. שטח קטן/גדול מדי                                    ט. יותר מדי שכנים

ה. הדירה לא מתוכננת טוב/מפרט לא מתאים    י.  הפרעות סביבתיות: כביש, מרכז מסחרי, מטוסים וכו’

 

לא אכנס לדיון ארוך ומורכב בהתנגדויות אלה. אומר רק שלושה דברים:

1. בפרויקט מגורים יש חשיבות רבה לרישום המדויק, לניתוח ולימוד ההתנגדויות במערכת CRM. מעבר לפתרון הבעיה הספציפית של המתעניין, תוכלו ללמוד רבות על בעיות בפרויקט, שלא צפיתם מראש כגון: תכנון לקוי של אחד מדגמי הדירות, חוסר ביקוש לאחד הדגמים, העמדה לא נכונה של המבנה או של דירות המפתח, שטחי דירות לא מתאימים ולא מותאמים למספר החדרים ועוד ועוד. כיוון שרוב הפרויקטים אינם כוללים בנין אחד בלבד, רישום מדויק, ושימוש בתוכנה שתנתח את התוצאות, ישפרו את אפשרויות התכנון של הבנינים הבאים  (לפעמים גם של קומות נוספות באותו בנין) ואת יכולת המכירה, מחירה וקצבה.

2. תפקיד אנשי המכירות הוא להקשיב היטב להתנגדות, לנסות לעמוד על אופיה ומקורה בעזרת שאלות מתאימות, ולנסות למצוא פתרון מתאים. לעתים קרובות, זהו המפתח למכירה.

3. יש להמנע מטעות של ויכוח עם המתענין. אדרבה, יש להסכים תחילה עם ההתנגדות, עד מציאת הטכניקה להתגבר עליה. ויכוח לעולם אינו מוביל לפתרון רצוי. יש לשכנע בהסבר ובטיעונים עובדתיים. כמו כן חשוב לגלות אמפטיה לכל אורך המפגש, ולפתחו יחסי אמון וקרבה עם המתעניין/ים. 

נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.

שייך לקטגוריות: מדריך ליזמות נדל"ן.