התמקדות ודבקות במטרה
היכולת להתמקד חיונית להשגת הצלחה בכל פעילות שמבצעים. מדוע מתווכים מסויימים עובדים 70 שעות בשבוע ואילו אחרים מסוגלים לעבוד 40 שעות ולהשיג אותן התוצאות? ניסיון של סוכנים מצליחים מאוד מראה שהם מסוגלים להתמקד. כיצד ועד כמה אתה מסוגל להתמקד במטרה שלפניך?
שיטה טובה היא לחלק את היום לריבועי זמן כדי ללמוד כיצד להתמקד טוב יותר. תיחום הזמן מאפשר לך להתמקד בדבר אחד באותו הרגע. כאשר רונלדו בועט בעיטת עונשין, הוא ממוקד אך ורק בבעיטה, בחומה ובשער. הוא אינו חושב על העבירה, על המהלך הבא שלו או על היריבים. הוא מתמקד בבעיטה.
הפרעות: בני אדם ונסיבות ינסו להוציא אותך מהתמקדות. לקוחות פוטנציאליים, מתווכים אחרים, אנשי הצוות במשרד. החוכמה היא לא לתת לכוחות חיצוניים אלה להסיח את דעתך מהמשימה. במהלך משחק NBA, כאשר הקבוצה האורחת מנסה לקלוע זריקה חופשית, הקהל מצויד בבלונים, בחצוצרות ואביזרים נוספים והוא משתמש בהם בפראות כדי להסיח את דעתו של השחקן הקולע של הקבוצה האורחת. הקולע עלול שלא להתמקד בחישוק ולהחטיא את הקליעה. הוא חייב להביט בחישוק ולהתמקד בו בלבד.
חישוקים להתמקד: לכולנו יש כמה חישוקים שבהם עלינו להתמקד מדי יום, כגון חישוק חיפוש לקוחות, מעקב, קביעת פגישות, הצגת דירות, משא ומתן ועוד. אם תתמקד בחישוקים אלו בלבד מדי יום תשיג הצלחה של ממש במכירת נדל”ן. כולנו מתמקדים במשהו בכל רגע נתון. למשל, כרגע אתה ממוקד בטיפ זה. באיזו תדירות אנו מתמקדים בדבר הלא נכון? המפתח הוא להתמקד בדבר הנכון.
האנשים המצליחים ביותר מתמקדים בתהליך, לא בתוצר. התוצר הוא התוצאה הטבעית של הביצוע הנכון של התהליך. כדי להתמקד יש לפרק את התהליך הזה או את התהליכים השונים לדברים שעליך לבצע בכל שלב ושלב.
התהליך של מכירת נדל”ן לדוגמא הוא פשוט ביותר והוא מורכב מ:
- יצירת קשרים חדשים מדי יום
- מעקב אחר הקשרים הקיימים מדי יום
- השגת פגישות מהקשרים מדי יום
- מיון כל הקשרים והפגישות מדי יום
- תרגול יומי של מיומנות הפגישה (ריאיון ותשאול לקוח, קביעת פגישה לקבלת נכס וכדומה)
- יציאה יומית לפגישות
- שכנוע הצדדים לעשות עסקה באמצעותך.
התמקדות בתהליך זה בסדר הזה ושילובו בסדר היום, תבטיח תוצר, דהיינו העמלות שתרוויח, המכירות שתבצע, הנכסים שתקבל.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו
הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן
שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.איך לעשות יותר בפחות זמן
העולם רץ מהר. אחרי המצאת הפקס הומצא הדוא”ל, זמן משלוח מכתב התקצר מימים לשעות ולדקות. לא רק הזמן רץ אלא הכל משתנה מהר. מהירות החשיבה, ההחלטה, היישום ומהירות השינוי. המנצחים של המאה ה–21 יהיו אלה שיסתגלו לשינויים ולמהירות השינוי של השינויים. אחת הבעיות המהותיות של אנשי מכירות בכלל ומתווכים בפרט היא ניהול זמנם. לכן הם מאחרים לכל מקום (ערובה בטוחה לעצבן גם את הקונה וגם את המוכר) אין להם זמן להגיע להעשרות, לסדנאות….ומפסידים.
תכנון הוא הצעד החשוב ביותר בניהול זמן.
שלושה כללים יעזרו לך להגדיל משמעותית את הפריון שלך כל יום שפירושו לעשות יותר בפחות זמן.
ראשית: עשה רשימת “לעשות” במחשב/יומן אלקטרוני. רשום את כל הפרטים אותם היית רוצה לבצע היום אם הזמן ירשה. רישום הפריטים יפסיק את התרוצצותם בראשך ויציגם בברור לפניך. כך תוכל לסמן ולמיין דברים חשובים ודברים דחופים (ולהבחין ביניהם), לסדר את הפריטים מה לפני מה, מה תוכל לדחות ומה חייב להתבצע היום. רשימה זו תציג לפניך את היקף העבודה שעליך לבצע.
שנית: תן עדיפות לפריטים ברשימה שהכנת. בחר את הנושא החשוב ביותר או הדחוף ביותר. שאל עצמך אם אני יכול לעשות רק דבר אחד היום מהו – מהרשימה. רשום לידו מס’ 1 ולאחר מכן אותה שאלה ורשום מס’ 2. חשוב שתפעל לפי הסדר שקבעת, בכפוף כמובן להפרעות והפתעות שונות. יתכן שלא תגמור את הרשימה אבל לפחות תגמור את הדברים החשובים ביותר.
שלישית: חזור על התהליך הזה כל יום. כמו שאתה קם כל יום ומבצע שוב ושוב אותן פעולות בבוקר ולובש בגדים נקיים ולא את אלא של אתמול או שלשום כך עלייך לבצע כל יום את הצעדים שתיארנו לעיל. כמובן שאם סיימת אתמול 8 דברים מרשימה של 10 יתכן ופריט מספר 9 של אתמול יהיה מספר 1 של היום. אל תתעצל אל תקצר ואל תדלג. ההצלחה של אמריקה היא רק בזכות התכנון והמשמעת. לא תגיע רחוק עם אלתורים. תראה את השיפור כל יום ועם השיפור תבוא גם ההצלחה. טיפים ועצות נוספות:
1. אתה חבר מקצועי של צוות. עלייך להבין כי זמנך יקר ומוגבל.
2. לא כל המשימות שוות בחשיבותן. קבע עדיפויות יומיות ולזמן ארוך.
3. דע לאן אתה הולך. הבחן בין מטרות לזמן קצר ולזמן ארוך.
4. רשום תמיד מה עליך לעשות (כאמור לעיל)
5. הפרעות עולות כסף. תקצב את זמנך. שקול האם ההפרעה שווה או כדאית.
6. היה גמיש. אנשי נדל”ן רוצים להיות בשליטה. גמישות היא המפתח לא לגרום לעצמך התקף לב.
7. זה בסדר להגיד לא. עדיף לא לקחת על עצמך משימה (או נכס או לקוח) מאשר להיכשל.
8. היה מאורגן, השתמש בשיטת תכנון בתוכנה כמו BmBy.expert, Iphone יומן אינטרנטי, אך שלא יהיו לך שני סוגי יומנים. החזק תמיד רק יומן אחד.
9. אל תהיה מושלם, תהיה דייקן ואמין.
10. קבל עזרה. אל תהסס לבקש ולקבל עזרה, עדיף להתחלק עם אחר בעמלה מאשר לא לקבל כלל.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו
הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן
שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.מה זה למכור נדל”ן
כישורים ומיומנות
לעתים אני רואה קורס או סדנא ב”אמנות המכירה”. אני מאוד מעריך אמנות, אוהב אמנות לסוגיה ויודע שלאמנות דרוש כישרון, ולכן לא כל אחד יכול להיות אמן. למכירות לא צריך כישרון אלא כישורים, וכישורים הם משהו שניתן ללמוד. יתרה מזו, יכולת מכירה מוצלחת – או אם תרצו איש מכירות מצליח בתחום הנדל”ן – זה שילוב של כמה תכונות, שאפרט בהמשך, אך גם מיומנות. מיומנות נרכשת באמצעות תרגול או אימונים. כמו כל ספורטאי, גם איש המכירות חייב להתאמן, ולהתאמן תמיד באמצעות מאמן, כדי לשמור על כושרו, לדאוג לתיקון שגיאות שהוא עושה, ולעקור הרגלים גרועים שסיגל לעצמו במשך הזמן. נכון, שהאימון והתרגול הם אינם תנאי מספיק להצלחה, אך הם מהווים תנאי הכרחי.
להיות מצליחן בכל תחום בחיים זה הרבה מעבר להשגת תוצאות גבוהות. גם עשיית כסף רב מהווה רק אמת מידה אחת. קיימות אמות מידה רבות אחרות בחיים: חיי משפחה, חברות, בריאות גופנית ורוחנית. לאנשים, שיוצרים לעצמם גם סגנון חיים וגם הצלחה כלכלית, יש שלוש תכונות משותפות:
ראשית, הם חקרנים, חוקרים הכל, בעלי סקרנות טבעית ושואלים את כל השאלות, כדי להגיע להישגים. הישגים זה לא רק כסף, או ליתר דיוק זה כמעט הכל, מלבד כסף. למען האמת, קיימים דברים רבים, שעבור המצליחן נחשבים אטרקטיביים יותר מכסף ובעלי משמעות עמוקה. ההישג, שתוכלו לאחל לעצמכם כאנשי מכירות או מתווכים מצליחים, הוא להיות חקרן, שחוקר למען ההנאה, לא רק למען הכסף.
שנית, אנשי מכירות מצטיינים הם משקיענים. מצליחנים משקיעים בנכס החשוב ביותר שלהם: בעצמם. עסקת הנדל”ן הטובה ביותר חסרת ערך, אם לא מימשתם אותה. מימוש הערך העצמי האמיתי דורש מאיתנו להשקיע בעצמנו. משקיענים הם אנשים, שתמיד קוראים, מקשיבים, לומדים דברים חדשים. כאשר הם “טועים בדרך”, הם לא מתביישים, אלא מבקשים הדרכה. איש מכירות או מתווך, שאיננו מצליח, הוא זה שבמקום השקעה, יש לו תמיד תירוץ והסבר מוכנים. הסיבות לאי הצלחתו הן תמיד חיצוניות, ואינן תלויות בו.
שלישית, המצליחנים באמת הם המיישמים. חקרנות והשקעה בלבד לא יניבו הצלחה, בלי יישום. יכולת היישום הוא המבחן העליון, שמפריד בין ההצלחה לבין כישלון. המיישם הוא האדם היחידי, שישיג הצלחה אמיתית. כמה רעיונות היו לכם במהלך חייכם המקצועיים, שהיו יכולים להביא להצלחה גדולה ולהכנסה נאה, אילו יישמתם אותם? ובכן תתחילו לחקור, להשקיע וליישם וגם להתאמן, כדי להיות מצליחנים אמיתיים.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ו עולם הנדל”ן והבנתו
הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן
שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.מילים שעוזרות למכור – חלק א
אפשר להציג כל דבר בצורה חיובית, ובדרך כלל חשוב לעשות זאת. הבית האחרון שקיבלת אולי מכיל פגמים רבים יותר מאשר נקודות חן, אך עדיין מוטל עליך למכור אותו בצורה החיובית ביותר שניתן. מה אפשר לומר כאשר אין מילים מתאימות? אפילו איש המכירות הטוב ביותר עלול לגשש אחר המילים הנכונות מדי פעם בפעם. בין אם אתה מנסח מודעה לעיתון או משוחח עם הקונה בדרך להצגת נכס, אתה רוצה ליצור תמונה ברורה ביותר של הנכס שאתה מראה. מדוע? כי המילים הנכונות יסייעו לקונה לתת בך יותר אמון. המילים הלא נכונות עלולות ליצור בלבול ואכזבה.
להלן מספר עצות שיסייעו לך להרחיב את אוצר המילים שלך ויעזור לך למכור טוב יותר:
1. הפסק למכור את דעתך האישית
אם אתה מגלה, כי אתה עושה שימוש מופרז במילים כגון “יפה”, “מקסים”, או “חביב”, אתה בעצם מוכר דעה, ולא את מאפייניו של הדירה שעומדת למכירה. המילים הללו סובייקטיביות ופירוש הדבר שהן פתוחות לפרשנות. אין שום יתרון בשימוש בשפה סובייקטיבית, למעשה היא עלולה לגרום לתגובה הפוכה. אם הקונה אינו מסכים אתך שהבית שתיארת באמת יפה, או מקסים, אמינותך תיפגע.
2. חשוב על מילים כעל השקעה
לשון סובייקטיבית היא עמומה במכוון, ויש מתווכים שמעדיפים לעשות בכך שימוש. הם מאמינים, שאם הם יוצרים תיאור כללי של הדירה, או נותנים כמה שפחות מידע, הם יפתו יותר קונים לבוא לראות אותו. הם רוצים תנועה, אבל החתירה לכמות על חשבון האיכות תגרום למתווכים אלו לגלות, שהם בזבזו זמן רב בהצגת הנכסים הלא נכונים לאנשים הלא נכונים. תראה כמה ניצול הזמן שלך יהיה יעיל יותר אם רק תיתן עוד כמה פרטים.
תיאורים עתירי פרטים אינם דורשים זמן או כסף רב יותר מאשר תיאור כללי. לגבי החשש של דחיית רוכשים פוטנציאליים – מה הסיכויים שמישהו שרוצה דירת גן דו קומתית ירכוש פנטהאוז חד מפלסי בקומה העליונה? אם תקבל מהרוכשים את הפרטים המתאימים, לא יקשה עליך למצוא את הדירה המתאימה להם, ותגדיל את הסיכויים לבצע את המכירה.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו
הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן
שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.מילים שעוזרות למכור – חלק ב
3. השתמש בתיאורים מופלגים (סופרלטיבים) בזהירות
יכול להיות שהדירה באמת “נהדרת”. אבל אם אתה משתמש במילים “נהדר” ו”מקסים” לתיאור מרבית הנכסים שאתה מוכר, אין ספק שאתה נוטה להגזמה. כמו לגבי לשון סובייקטיבית, גם סופרלטיבים מהווים סיכון. אם הקונה אינו מסכים שהדירה אכן “אפשר למות עליו” או שהוא יותר דיר מאשר דירה אתה תיראה לא טוב, מטופש או גרוע מכך. אותו קונה לעולם לא יסמוך עליך עוד. תיאורים מופלגים הם מעין קצרנות, אז השתמש בהם במשורה. אם הנכס באמת נפלא, שווה שתשקיע את הזמן בניסוח תיאור טוב יותר במודעות ולתאר את הנכס היטב באוזני הקונה.
חשוב במונחים של מה גורם לנכס להיות כל כך נפלא – האם זה המימדים? הנוף המשקיף על הים? האדריכלות? אז תגיד! מי ששומע “קוטג’ מסוגנן על שפת הים” כבר שומע בעיני רוחו את הגלים מכים בחוף. תיאור כזה יחולל הרבה יותר התלהבות מאשר תיאור מוגזם כגון “בית חוף משגע! כל הקודם זוכה!”
4. השתמש במילים שנחקקות בזיכרון
האם המילים שאתה בוחר באמת אומרות את מה שאתה מתכוון לו? מילים לפעמים מהוות תחליף ללשון מדויקת יותר. אם הדירה עברה שיפוץ ועיצוב מחדש ונצבעה בצבעים אופנתיים, אמור זאת בצורה ברורה. האם הדירה משופצת ובמצב טוב? אז אין שום פסול בלהשתמש במילים “במצב מעולה”.
מילים רבות מזמינות יותר שאלות מאשר תשובות שיש וזו אחת הבעיות המאופיינות לשון סובייקטיבית. נסה לחשוב על מילים שמצביעות על תכונות הדירה, במקום לדבר בהכללות. התיאור שלך צריך לענות על השאלות מי, מה, מתי, היכן ומדוע, שהקונה עשוי לשאול אותך. חשוב בפרטים, לא במשיכות מכחול רחבות.
חפש את התכונות שידוע לך שמרבית רוכשי הדירות היו נהנים מהן, כגון דירה מוארת או פונה לכוון מערב, ונסה להדגיש אותם כדי לגרות את התיאבון של הקונה. השתמש ב”מילות פעולה” בכל מקום אפשרי. הוסף פרטים ככל האפשר. חפש את התכונה הטובה ביותר בכל חדר ושנן לעצמך את הדרך החביבה ביותר לתאר אותה.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.
הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן
שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.מילים שעוזרות למכור דירות – חלק ג
5. הימנע מתיאורים “סטנדרטיים”
בארצות הברית מתווכים רגילים לשתף מתווכים אחרים באמצעות MLS, אך מרבית השיווק היום צריך להיות מכוון אל עבר הקונה. חשוב להתאים את התיאור של הנכס לכל מטרה ולכל קהל יעד. הניסוח יהיה שונה עבור מתווך אחר שאמור להביא קונה מאשר מודעה בעתון או תיאור הנכס באינטרנט.
במילים אחרות, יתכן שברור לך מה פירוש 1+4, ח+מ, אבל האם הדבר ברור למרבית רוכשי הדירות? חלק מהשפה שאתה משתמש בה עם מתווכים אחרים אינה נקלטת אצל הרוכש.
6. צא מהקופסה
אילו מילים מוכרות מוצרים מסוגים אחרים? כאשר אתה חושב על מכונית, מה אתה מבקש? נכון שעדיף לומר שדירה קטנה היא “בעיצוב קומפקטי וחסכוני” מאשר לקרוא לה “חמימה” או “בית בובות”? השתמש בדמיונך. מה גורם לך לקנות?
במילים אחרות, לפעמים עדיף למכור את האומצה, לא את הניחוח שנודף ממנה.
כאשר יש בידיך נכס יוצא דופן או קשה לשיווק, אל תבזבז את זמנך בניסיון למכור אותו לקהל הרחב. הקדש את הזמן לחפש את המשיכה המיוחדת שיש בנכס ולשווק אותו בהתאם. אין דירה שמתאימה לכולם, לכן שווק כל דירה באופן נפרד לקונה או לקבוצת הקונים שלדעתך ייטו לקנות אותה.
דירת קרקע קטנה בתכנית שיקום שכונות לא תמשוך כל אחד, אז אם תתאר אותה כמו דירה חמימה בפרוור נינוח – רק תבזבז זמן ואנרגיה. חפש את השוק שבו הוא באמת יהיה מושך-צעירים ופנויים, זוגות ללא ילדים וזוגות בלתי שגרתיים-אנשים שאוהבים לחיות קצת יותר על הגבול מאשר אנשי השכונות הממוצעים. “סיגנון חיים נועז, דירת קרקע כפי שתמיד רצית – קרוב לים” הקונה כבר ידמיין לעצמו על איזה קיר לתלות את הגלשן שלו עוד לפני שבכלל יראה את החלל המוצע!
ועכשיו העת לנסות ליישם ולמכור יותר ויותר מהר.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו
הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן
שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.כיצד להתגבר על התנגדויות בעסקת נדל”ן
אם אתם מודעים לכך שבכל מכירה עלולה להיות התנגדות(אמיתית או מדומה), הרי שלא תהיו חשופים להפתעות. ובכל זאת, ציפייה זו עדיין אינה מכינה אתכם להתנגדות עצמה ולדרכי ההתגוננות מפניה. אני רוצה לתת לכם טיפ, שיועיל לכם מאוד לגלות ולהתכונן להתנגדויות אמיתיות, הנובעות ממגבלות תכנוניות או ביצועיות בנכס שאתם מציגים. נדון בנפרד במקרה של דירה חדשה ובמקרה של דירה יד שנייה, למרות שהטכניקה דומה:
בדירות חדשות, בטרם תציגו אותן למתעניינים, קיימו שיחת שיווק עם היזם, המהנדס והאדריכל, ובדקו אצלם מה הם אוהבים בטיפוסי הדירות השונות, ומה הם היו משנים בהן. אלו הם האנשים המנוסים ביותר, שמכירים את הפרויקט, יתרונותיו וחסרונותיו, כי כבר עוסקים בו במשך חודשים רבים. ערכו רשימה, כאשר בצד אחד עליכם לרשום את כל מה שהם היו משנים, ובצד השני – את כל מה שהם אוהבים. קיבלתם רשימה נהדרת של התנגדויות אפשריות ושל תשובות אפשריות. קרוב לוודאי, שהמתעניינים יעלו אותן נקודות בדיוק, או לפחות חלקן, ולכם כבר תהיינה תשובות מוכנות.
בדירות יד שנייה עשו אותו תרגיל עם המוכר. הוא בוודאי יודע מה הוא אוהב או מה היה משנה (לומר בלשון עדינה, מה לא מוצלח בדירה). כשהמתעניין יבקר במקום, תוכלו אפילו “להקדים תרופה למכת ההתנגדות”, ולהציע לו ישירות לשנות לפחות חלק מהדברים שהמוכר ציין שהיה משנה (כלומר, שאינו אוהב). בדרך זו לא רק שמנעתם התנגדות אפשרית, אלא אף קלעתם לדעתו של המתעניין, בטרם הביע אותה, ובכך העליתם את יוקרתכם המקצועית וחיזקתם את רמת האמון ויחסי ההבנה ביניכם, החיוניים כל כך למכירה מוצלחת.
אך לא כל ההתנגדות יתגלו בדרך זו. לכל אדם יש התנגדויות אישיות, שאינן קשורות אוביקטיבית לנכס. לפיכך, כה חשוב להקשיב. אחרי שהקשבתם, עדיין לא הקשבתם מספיק, וכדי שתבקשו ממנו להסביר שוב את ההתנגדות ולהרחיב את הסיבות לכך. בוודאי שמעתם בסרטים אמריקניים את השאלה הכה אמריקנית, שכאשר מישהו מרוגז או מדוכא, שואלים אותו “את/ה רוצה לדבר על זה?” היו אתם הפסיכולוגים של המתעניין, וגלו התעניינות משתתפת. יש סיבה אוביקטיבית לשאלות הבהרה, שעליכם לשאול. לכל התנגדות יכולות להיות מנגינות שונות, כלומר פירושים שונים, ועליכם לגלות את הנכונה.
שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.ניהול זמן המתווך
מעניין עד כמה אנשים שמוכרים נכסים ממשיים אינם מבינים שזמן הוא נכס, או כפי שהאמריקנים אומרים – Time is Money . אנשי מכירות הם ממבזבזי הזמן הגדולים ביותר שאני מכיר. אין כמעט איש מכירות, ובמיוחד מתווך, שלא יוכל להגדיל הכנסתו משמעותית באמצעות עסקה נוספת, שתיווצר על ידי ניהול זמן נכון, זמנו שלו. מה, בעצם, מוכר מתווך? מידע שהוא אסף ואינו בנמצא בידי הלקוח שלו, וכן זמן, את זמנו. אין הוא מוכר נכסים, כי למכור נכסים יכול רק מי ששולט במחירם, וזה המוכר בלבד. המתווך רק מסייע במכירת הנכסים הללו, תוך הקדשת זמן ותוך שימוש במידע שבידו לגבי השוק והמתעניינים הפוטנציאליים, המחפשים נכסים כאלו.
אמרנו, שהזמן הוא משאב, שעומד לרשות המתווך או המשווק, משאב שכמותו מוגבלת, כלומר הוא נמצא במחסור. חוקי הכלכלה לימדו אותנו, שלכל דבר שבמחסור יש ערך כלכלי, כלומר יש לו מחיר. שעה לא מנוצלת או לא מנוצלת היטב שקולה לבזבוז משאבים, בזבוז כספי המתווך. אינני יכול לתאר במלים יותר ברורות או בוטות את חשיבות וערך הזמן, ואת חשיבות הקצאתו הנכונה וניצולו המרבי. על כן, על המתווך ו על המשווק ללמוד לתכן זמן, לארגן ולבקר אותו, כדי להגיע ליעילות מקסימלית בעבודתו.
בפרק זה נדון באמצעים הפשוטים להשיג ניהול זמן נכון. אתם תגידו בוודאי, “מה הקשקוש הזה, אין לי רגע אחד של זמן פנוי. מה יש כאן לנהל? הבעיה שלי זה בכלל לא זמן, אלא שאין לי מספיק קונים ואין לי מספיק נכסים טובים למכירה, ולא זמן או צרך בניהולו”. לא חשבתם אולי, שאין לכם מספיק מ… ומספיק מ … , כי ניהול הזמן שלכם לקוי ובזבזני, ואילו בניהול נכון יהיה לכם יותר מ… וגם יותר מ…
קיימים קורסים רבים ללימוד ניהול זמן, ואינני מתיימר לעשות זאת כאן. אני רואה בניהול זמן חלק אינטגרלי של פיתוח המיומנויות המקצועיות של המשווק/מתווך העצמאי, משום שהוא עצמאי ואין לו מסגרת של מקום עבודה, מטלות מדויקות, בקרה ופיקוח. ניהול זמנו חיוני להצלחתו. בשוק קיימים קורסים לניהול זמן, אך חסרונם הוא שאין הם מותאמים לעבודתו המיוחדת של משווק הנדל”ן/המתווך, אלא מיועדים לכל איש מכירות באשר הוא. נכון, שיש הרבה מהמשותף, אך אני אנסה להציג כאן בקצרה את הנושא לטובת אלו שעוסקים בשיווק/תיווך נדל”ן, ולא במקצוע אחר. ברצוני להבהיר דבר נוסף – במושג ניהול זמן אני מתכוון לניהול זמנכם בעבודה, ולא בשעות הפנאי.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.
שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.המפתח למצגת מוצלחת למוכר דירה – חלק א
אתם רוצים לקבל דירה/בית למכירה. במה תשכנעו את המוכר לחתום לכם על עמלה ו/או על בלעדיות למכירה ? הדרך הנכונה היא באמצעות מצגת בה תראו שלב אחר שלב מי אתם ובאיזה כלים תוכלו להתמודד עם המכירה טוב יותר ממתווכים אחרים.
1. היה מוכן
אסור לזלזל בהכנות לקראת המצגת. המוכרים יידעו אם הכנת משהו בחפזה רק ברגע כשיצאת מהבית. מוכנות מגבירה את ביטחונך העצמי. מוכנות גורמת לך להיראות טוב. מוכנות עושה ממך מנצח! כיצד מתכוננים? קודם כל, הרכב את המצגת כך שתדע לדקלם כל מסך בעל-פה. אתה יודע מה רשום במסך הראשון בלי להביט בו. אתה יודע את הסדר כיוון שזה הסדר של כל המצגות שלך. אם תשתמש במצגת PP קבועה, מדויקת ונכונה תוכל ללמוד את הנתונים, ותוכל לדעת את משמעותה של כל מילה עבור המוכר. איך מתכוננים? לומדים. עליך להבין מה משמעותו של כל עמוד עבור המוכר.
2. תרגול
לאחר שכל החומר נלמד ונמצא בזיכרון שלך, עליך לחזור על הדברים פעם אחר פעם עד שאתה מסוגל להציג את החומר שלך בפני מישהו בלי לקרוא את הכתוב. תרגל את המצגת בישיבה מול מראה והבט בעצמך. האם אתה מלא ביטחון, האם אתה מהסס, האם אתה זז הרבה, האם אתה מציץ במסך כדי לדעת היכן אתה נמצא וכן הלאה? לאחר שאתה מרגיש טוב בקשר לידיעת החומר, תרגל אותו על חבר. בקש ממנו משוב. כאשר אתה מבצע מצגת בפני מוכר אתה בעצם מופיע. האם אתה חושב שזמרים מפורסמים יורים מהמותן? הם מתכוננים ומתרגלים את ההופעה שבועות לפני כל מופע. האמרה העתיקה האומרת שתרגול מביא לשלמות בהחלט תופסת לגבי עסקי הנדל”ן. ככל שתתרגל את דבריך, כך הדברים יישמעו טוב יותר, אך אל תשמע כתקליטון.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.
שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.המפתח למצגת מוצלחת למוכר דירה – חלק ב
3. צפה מראש
השלב הבא הוא לחזות מה המוכרים עשויים לשאול. אם אתה יודע מראש את השאלות, הרבה יותר קל להשיב עליהן. רשום מה לדעתך המוכר עשוי לומר, דברים כגון “הבית שלי נראה הרבה יותר טוב מהבתים שאתה מראה לי לשם השוואה, ואני יודע שהוא שווה יותר.” אתה תצטרך להתמודד עם ההתנגדות הזאת בצורה שלא תפגע במוכר, אך להסביר שהבתים האחרים אכן במחיר הנכון. כאשר אתה צופה מראש מה ייאמר, אתה יכול להגיב בקלות בלי להסס. עוד שאלה שכדאי להתכונן לקראתה היא, “האם תיתן לי הנחה בעמלה?” ערוך מראש את התגובה שלך.. לאחר מכן תרגל שוב.
4.דמיין
לפני שאתה מבצע את המצגת הבאה, דמיין את עצמך מול המוכרים וחזור בראשך על כל מילה שבכוונתך לומר. זוהי טכניקה מפתיעה ביעילותה! ראה בעיני רוחך כיצד אתה לוחץ את ידיהם כאשר אתה מגיע, מתיישב ליד השולחן ומבצע את המצגת מילה אחר מילה. כאשר תגיע לשם, הכל ייראה מוכר וחביב כיוון שכבר היית שם במחשבותיך. הכל פשוט יזרום! כדי להיות מקצוען בכל תחום, צריך להתכונן, לתרגל, לצפות מראש ולדמיין. האם יעלה על דעתך ללכת לרופא שיניים שמעולם לא תרגל ביצוע סתימה? מה תחוש כלפיו? האם תרצה שהוא יסתום חור בשן שלך? תאר לעצמך איך המוכרים חשים כאשר הם מטפלים בנכס היקר להם ביותר, הבית שלהם. הם רוצים מקצוען – מוכן, מתורגל, המסוגל לצפות מראש את הדברים ומשדר הצלחה.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.
שייך לקטגוריות: מדריך למשרדי תיווך.אודות
לגור הוא אתר הנדל"ן המוביל בישראל, המכיל אלפי נכסים להשכרה ומכירה בכל רגע נתון. בבלוג תוכלו למצוא טיפים ומידע רלוונטי לאנשי מקצוע מתחום הנדל"ן כמו גם לכל אחד המתעניין בהשקעה בנכסים או למצוא את בית חלומותיו.
נושאים
רשומות אחרונות
- חג פסח שמח לכל משפחת במבי
- שיווק מקצועי של פרויקט נדל”ן – שלב א
- התמקדות ודבקות במטרה
- המרכיבים החיוניים של עיסקת הנדל”ן – רצף קבלת החלטות ברכישת דירה
- שיווק בטרם רכישת הקרקע- שלב ב
- איך לעשות יותר בפחות זמן
- בחינת הדירה על הניר
- שיווק לאחר רכישת הקרקע –שלב ג
- מה זה למכור נדל”ן
- בטרם רוכשים דירה
- בטרם שיווק פרויקט נדל”ן – שלב ד
- מילים שעוזרות למכור – חלק א
- דירה חדשה או יד שניה – דירה חדשה
- מילים שעוזרות למכור – חלק ב
- יוצאים למכירות-שלב ה
- מילון מונחי נדל”ן
- מילים שעוזרות למכור דירות – חלק ג
- טכניקות תשאול ולימוד צרכי מתעניין בדירה
- מערכת ניהול פיננסי משולב שיווקי-משכנת-תקציבי
- כיצד להתגבר על התנגדויות בעסקת נדל”ן