5. הימנע מתיאורים “סטנדרטיים”
בארצות הברית מתווכים רגילים לשתף מתווכים אחרים באמצעות MLS, אך מרבית השיווק היום צריך להיות מכוון אל עבר הקונה. חשוב להתאים את התיאור של הנכס לכל מטרה ולכל קהל יעד. הניסוח יהיה שונה עבור מתווך אחר שאמור להביא קונה מאשר מודעה בעתון או תיאור הנכס באינטרנט.
במילים אחרות, יתכן שברור לך מה פירוש 1+4, ח+מ, אבל האם הדבר ברור למרבית רוכשי הדירות? חלק מהשפה שאתה משתמש בה עם מתווכים אחרים אינה נקלטת אצל הרוכש.
6. צא מהקופסה
אילו מילים מוכרות מוצרים מסוגים אחרים? כאשר אתה חושב על מכונית, מה אתה מבקש? נכון שעדיף לומר שדירה קטנה היא “בעיצוב קומפקטי וחסכוני” מאשר לקרוא לה “חמימה” או “בית בובות”? השתמש בדמיונך. מה גורם לך לקנות?
במילים אחרות, לפעמים עדיף למכור את האומצה, לא את הניחוח שנודף ממנה.
כאשר יש בידיך נכס יוצא דופן או קשה לשיווק, אל תבזבז את זמנך בניסיון למכור אותו לקהל הרחב. הקדש את הזמן לחפש את המשיכה המיוחדת שיש בנכס ולשווק אותו בהתאם. אין דירה שמתאימה לכולם, לכן שווק כל דירה באופן נפרד לקונה או לקבוצת הקונים שלדעתך ייטו לקנות אותה.
דירת קרקע קטנה בתכנית שיקום שכונות לא תמשוך כל אחד, אז אם תתאר אותה כמו דירה חמימה בפרוור נינוח – רק תבזבז זמן ואנרגיה. חפש את השוק שבו הוא באמת יהיה מושך-צעירים ופנויים, זוגות ללא ילדים וזוגות בלתי שגרתיים-אנשים שאוהבים לחיות קצת יותר על הגבול מאשר אנשי השכונות הממוצעים. “סיגנון חיים נועז, דירת קרקע כפי שתמיד רצית – קרוב לים” הקונה כבר ידמיין לעצמו על איזה קיר לתלות את הגלשן שלו עוד לפני שבכלל יראה את החלל המוצע!
ועכשיו העת לנסות ליישם ולמכור יותר ויותר מהר.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו
הספרים מופצים ע”י BMBY מערכות תוכנה בע”מ – תוכנות תיווך , תוכנות נדל”ן
