3. צפה מראש
השלב הבא הוא לחזות מה המוכרים עשויים לשאול. אם אתה יודע מראש את השאלות, הרבה יותר קל להשיב עליהן. רשום מה לדעתך המוכר עשוי לומר, דברים כגון “הבית שלי נראה הרבה יותר טוב מהבתים שאתה מראה לי לשם השוואה, ואני יודע שהוא שווה יותר.” אתה תצטרך להתמודד עם ההתנגדות הזאת בצורה שלא תפגע במוכר, אך להסביר שהבתים האחרים אכן במחיר הנכון. כאשר אתה צופה מראש מה ייאמר, אתה יכול להגיב בקלות בלי להסס. עוד שאלה שכדאי להתכונן לקראתה היא, “האם תיתן לי הנחה בעמלה?” ערוך מראש את התגובה שלך.. לאחר מכן תרגל שוב.
4.דמיין
לפני שאתה מבצע את המצגת הבאה, דמיין את עצמך מול המוכרים וחזור בראשך על כל מילה שבכוונתך לומר. זוהי טכניקה מפתיעה ביעילותה! ראה בעיני רוחך כיצד אתה לוחץ את ידיהם כאשר אתה מגיע, מתיישב ליד השולחן ומבצע את המצגת מילה אחר מילה. כאשר תגיע לשם, הכל ייראה מוכר וחביב כיוון שכבר היית שם במחשבותיך. הכל פשוט יזרום! כדי להיות מקצוען בכל תחום, צריך להתכונן, לתרגל, לצפות מראש ולדמיין. האם יעלה על דעתך ללכת לרופא שיניים שמעולם לא תרגל ביצוע סתימה? מה תחוש כלפיו? האם תרצה שהוא יסתום חור בשן שלך? תאר לעצמך איך המוכרים חשים כאשר הם מטפלים בנכס היקר להם ביותר, הבית שלהם. הם רוצים מקצוען – מוכן, מתורגל, המסוגל לצפות מראש את הדברים ומשדר הצלחה.
נכתב על ידי מאיר נחשון מחבר הספרים עולם הנדל”ן וקסמו ועולם הנדל”ן והבנתו.
